GET IN CONCEPT
Λοιπόν. Ας ξεκινήσουμε από τη ψυχρή στατιστική. Σε ολόκληρο τον κόσμο (σαφώς κατά προσέγγιση) υπάρχουν περισσότεροι από 2,8 δισεκατομμύρια χρήστες του internet και 5,3 δισεκατομμύρια χρήστες του internet που ψηφίζουν mobile. Συγχρόνως, ο μέσος χρόνος προσοχής/εστίασης ενός χρήστη σε κάτι που κοιτάζει/χαζεύει στο internet, είναι έξι δευτερόλεπτα. Το σημειώσαμε; Έξι δευτερόλεπτα. Έξι δευτερόλεπτα και πολλά πολλά εκατομμύρια σε digital καμπάνιες ανά την υφήλιο.
Και κάπου ανάμεσα σε λιγοστά δευτερόλεπτα και σε πολλά εκατομμύρια, όλα τα μικρά και μεγάλα brands (επίσης ανά την υφήλιο) να προσπαθούν να «επικοινωνήσουν» όλα τα σωστά μηνύματα στο σωστό κοινό, να προωθήσουν τα πλέον αποτελεσματικά calls-to-action, να υπάρξουν στο διαδικτυακό υπερσύμπαν (και λίγο αστρικό virality κακό δεν το λες) και να παρασύρουν στην εμπορική τους τροχιά όσο το δυνατόν περισσότερους δυναμικούς καταναλωτές. Χμμμ. Αν θα ρίχναμε μια ματιά σε μερικά ακόμα στατιστικά (πηγή: Fortune Magazine) θα βλέπαμε ένα παραζαλισμένο 52% από B2B αγοραστές να δηλώνει ότι τα διαφημιστικά μηνύματα δεν απευθύνονται σε αυτούς ή και αν απευθύνονται ούτε μυρωδιά δεν τα παίρνουν. Τα παραπάνω, παρέα με ένα 41% που αγγίζει σαν ποσοστό το pop-up ad blocking κάνει τους απανταχού marketers να ξενυχτάνε πίνοντας τον 14ο καφέ της ημέρας και συνειδητοποιώντας ότι κάποτε πήγαινε ο Μωάμεθ (/buyer) τρεχάτος στο βουνό των brands. Tώρα, έφτασε η ώρα το βουνό να χαλαρώσει λίγο και να κάνει αυτό μια βόλτα προς το Μωάμεθ (/buyer).
Στην εποχή της πιο ολιστικής και κυνικής υπερπληροφόρησης, δεν υπάρχει κάτι πιο δύσκολο από το χτίσιμο ενός ισχυρού ή αν μη τι άλλο σταθερού brand loyalty. Ιδίως σε ένα tech-obsessed κοινό (εταιρικό ή μη) που εδώ και δεκαετίες έχει κορεστεί από μυριάδες διαφημιστικά μηνύματα χωρίς λόγο, σκοπό και focus. H νέα εποχή της προσωποποιημένης επικοινωνίας και του personalized marketing είναι γεγονός. Οι λόγοι είναι απλοί, κλείνουν όμως μέσα τους όλη την επιτυχία της στρατηγικής επικοινωνίας σας. Όλη τη δυναμική της μπράντας σας. Όλη την εμπορική αποτελεσματικότητα της εταιρείας/υπηρεσίας/προϊόντος σας. Σας πείσαμε;
1. Μεγαλώνει μεγαλώνει γερό brand loyalty
Ένα 86% των καταναλωτών με υπερηφάνεια δηλώνει ότι το brand loyalty αποτελεί τον πιο καθοριστικό παράγοντα για την όποια ενδεχόμενη αγορά τους. Με την ίδια επαναστατική υπερηφάνεια μπλοκάρουν μαζικά εταιρικά e-mails που δεν έχουν σχέση μαζί τους, διαγράφουν μια και έξω άσχετα διαφημιστικά pop ups με τα οποία νιώθουν ότι δεν έχουν ουδεμία συσχέτιση και κάνουν unfollow σε λογαριασμούς twitter που επιμένουν να τους γεμίζουν με άλλα ντ’ άλλων πληροφορίες. Οι εταιρείες που πραγματικά γνωρίζουν το κοινό τους, μπορούν να του προσφέρουν το σωστό είδος πληροφοριών, κάνοντας το να επιστρέφει ξανά και ξανά στο site, να κάνει retweet στα tweets, share στα posts και τελικά να αγοράζει πιστά αυτό που του προσφέρουν.
2. Διασφαλίζει αποτελεσματικότερο social media engagement (sexy)
Σε αντίθεση με B2C εταιρείες, οι B2B παρουσιάζονται να έχουν ένα πολύ πιο στενά οριοθετημένο κοινό μεν, με πολύ πιο ευρύ πλαίσιο αγοραστικής τιμής δε. Οι B2B λοιπόν ως παιδιά που γνωρίζουν και σέβονται τους εαυτούς τους, χρειάζονται μια κάποια επιβεβαίωση της αγάπης σας. Να δουν και να καταλάβουν ότι τους σκεφτόσασταν όταν το κάνατε το ποστάκι. Ότι τους είχατε στο νου, όταν γράφατε το άρθρο στο blog. Οι decision makers των B2B εταιριών περνάνε αρκετό research χρόνο πάνω από websites, LinkedIn forums, τσεκάρουν σεμινάρια, συνέδρια, στατιστικές και πολλαπλά surveys και έχουν πραγματικά ανάγκη, ό,τι φτάνει σε αυτούς να είναι όντως γι΄αυτούς. Αλλιώς με ένα delete έχουν διαγράψει και το newsletter και την εταιρία σας forever. H εμπιστοσύνη ως γνωστόν είναι a two-way street. Γιατί πρέπει ένας χρήστης/πελάτης να παραμείνει πιστός σε εσάς, αν εσείς διαρκώς του κάνατε σαφές (μέσω των public πληροφοριών σας) ότι δεν τον σέβεστε; Και για να μιλήσουμε με αριθμούς, μια πρόσφατη έρευνα κατέδειξε ότι ένα μεγαλόπρεπο 92% από B2B εταιρείες, χρησιμοποιεί με θρησκευτική ευλάβεια τα social media για ανάδειξη του brand του στα στοχευόμενα κοινά του και μόνο πέρσι η χρήση του Facebook, του Twitter και του LinkedIn για λόγους εταιρικής ανάπτυξης, έφτασε το 90%!
Για μια εταιρεία, το σωστό hashtag, το σωστό social media software και η σωστή socialmediaκή προσέγγιση είναι ένα ζήτημα κομμάτι πιο πολύπλοκο από ότι για το μέσο χρήστη που αυτό το δευτερόλεπτο ανεβάζει την επόμενη του selfie αμέριμνος. Ένα από τα κύρια προβλήματα ας πούμε, ιδίως των B2B εταιρειών, είναι ο αυτοματισμός. Ίσως σε μικρά χαρούμενα ρομποτάκια ή σε ένα χρήστη στις αρχές των ‘00s, ένα αυτοματοποιημένο μήνυμα του τύπου: “Σας ευχαριστούμε πολύ για το follow, δείτε τα προϊόντα μας εδώ» να αρκούσε. Σήμερα όμως, ένα οποιοδήποτε τόσο δα hashtag μπορεί να αποθεώσει ή να κατακρεουργήσει την καμπάνια σας. Διαλέξτε το με στατιστικά στα χέρια, αγάπη προς το target group σας και άφθονη κριτική σκέψη. Οι χρήστες/ πελάτες δεν είναι ρομποτάκια. Είναι άνθρωποι με υψηλές και edgy high-tech απαιτήσεις.
3. Lead Generation της επόμενης γενιάς
Aφήστε τα σπαμαρίσματα κάτω παιδιά. Ο σύγχρονος χρήστης / καταναλωτής (είτε εξατομικευμένα, είτε ως social media executive μιας εταιρείας) το κατέχει το άθλημα και κυρίως γνωρίζει ότι το κατέχει. Όσο λαμβάνει άσχετες pop-up διαφημίσεις και απρόσωπα emails τόσο του δίνεις στα ήδη ταραγμένα –λόγω εποχής- νεύρα. Μην το κάνεις. Ο συγκεκριμένος γάτος σύγχρονος χρήστης/καταναλωτής ξέρει τι θέλει και αν εξαιρέσουμε την πιθανότητα να μπει βαλτός στο site γιατί κάποιος φίλος/συνεργάτης/οδοντίατρος το σύστησε, πρέπει να βρει κάτι κοντά στον εαυτό του (ή στην εταιρεία του) για να συσχετιστεί online και offline με το brand σας.
Από λέξεις κλειδιά και επιλεγμένο σοφά content (which is always the king), σε θεματικά και thought leadership, όσο πιο καλά γνωρίζουμε το κοινό μας τόσο πιο ουσιαστικά και αποτελεσματικά θα του μιλήσουμε και τόσο πιο ουσιαστικά και αποτελεσματικά εκείνο θα μας ακούσει και ίσως χαμογελάσει με νόημα πριν κλικάρει προϊόντα στο καλαθάκι του ή πριν αποφασίσει να κάνει την παραγγελία της εταιρείας του σε εμάς.
Κανείς δεν περιμένει στο επόμενο post σας να δει το Steve Jobs (δηλαδή το Θεό), σίγουρα όμως όλοι περιμένουν να δουν ότι πριν το ποστάρετε σκεφτήκατε: τις ανάγκες, τον κλάδο, τα ενδιαφέροντα, την κατηγορία ενός αγοραστικού κοινού που έχει βαρεθεί πια να αντιμετωπίζεται ως ενιαία αποκτηνωμένη μάζα με την πιστωτική ανά χείρας.
Σε κάθε περίπτωση, μην αγχώνεστε. Το digital marketing αποτελεί την πιο σύγχρονη και διαρκώς μεταβαλλόμενη επιστήμη του σήμερα. Δεν είναι απαραίτητο να είστε ειδήμονες σε αυτό. Μπορείτε κάλλιστα να συνεργαστείτε με ειδήμονες και να δείτε τα engagement rates σας να ανεβαίνουν, τους πελάτες σας να κάνουν share και τις πωλήσεις να ανθίζουν χαμογελαστές. Μην αγχώνεστε αλλά κάντε το όμως. Get personal, σήμερα. Τώρα.