GET IN CONCEPT

Κερδίζοντας την εμπιστοσύνη της γενιάς που δεν εμπιστεύεται

Οι Millennials ορίζονται ως η γενιά που έχει γεννηθεί ανάμεσα στο 1982 και το 2004 (σύμφωνα με την Straus – Howe generation theory).

Οι marketers σε όλο τον κόσμο ακόμη προσπαθούν να κατανοήσουν αν οι Millennials είναι η πιο τεμπέλικη ή η πιο εργατική γενιά. Ένα πράγμα όμως γνωρίζουμε με βεβαιότητα ότι είναι η γενιά με την λιγότερη εμπιστοσύνη όσον αφορά την παραδοσιακή διαφήμιση και το μάρκετινγκ.

Μια πρόσφατη έρευνα σε Millennials αποκάλυψε ότι το 84% δεν εμπιστεύονται τις διαφημίσεις. Αναλογιζόμενοι ότι οι Millennials αντιπροσωπεύουν περίπου το 25% του πληθυσμού είναι ανησυχητικό όταν συνειδητοποιούμε ότι σχεδόν 2,5 εκατομμύρια Έλληνες αρνούνται να εμπιστευθούν την διαφήμιση που τους προβάλλετε.

Οι παραδοσιακοί τρόποι προσέγγισης λοιπόν αποδυναμώνονται αλλά ακόμα και σύγχρονες μορφές διαφήμισης (AdWords, banners, κλπ) δεν είναι τόσο αποτελεσματικές με αυτή τη γενιά. Οπότε γεννάται το ερώτημα, «πώς μπορούμε να προβληθούμε σε ανθρώπους που αγνοούν τη διαφήμιση;». Το πρώτο βήμα είναι να αναρωτηθούμε, εάν δεν εμπιστεύονται τη διαφήμιση, τι εμπιστεύονται;

Τι εμπιστεύονται;

Στην ίδια έρευνα, ρώτησαν τους Millennials τι εμπιστεύονται κατά την λήψη αποφάσεων αγοράς, αν δεν είναι διαφήμιση;

Εμπιστεύονται κατά προτεραιότητα τους στενούς τους φίλους, κατόπιν τα social media και τέλος τις επίσημες ιστοσελίδες των εταιρειών. Είναι συνηθισμένο στις μέρες μας να ζητήσει κάποιος μέσω Facebook από τους φίλους του τις προτάσεις τους και τις προσωπικές τους εμπειρίες σχετικά με την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας.

Ψάχνοντας το που θα περάσω τις διακοπές του Πάσχα ρώτησα τους φίλους μου για μέρη και ξενοδοχεία που θα μου πρότειναν. Πολύ σύντομα έλαβα προτάσεις που έψαξα κατά προτεραιότητα (σε σχέση με τις διαφημίσεις που μου προβάλλονταν αναζητώντας τον προορισμό) αφού είχα λάβει θετικές γνώμες από άτομα που εμπιστεύομαι.

Μια διαφορετική έρευνα, αποκάλυψε ότι παρότι η νέα γενιά δεν εμπιστεύεται, είναι από τις πιο πιστές. Περίπου το 60-70% των Millennials που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσε ότι είναι πιστοί συχνά ή πάντα στις μάρκες που αγοράζουν.

Αυτοί οι καταναλωτές αναζητούν την ανάπτυξη μιας σχέσης με τα brands που αγοράζουν καθώς περίπου το 65% δηλώνει ότι μια κοινωνική αλληλεπίδραση μέσω των social media με ένα brand θα επηρεάσει την πίστη τους στο brand.

Τι πρέπει να κάνετε;

Μέχρι σήμερα το διαφημιστικό μήνυμα είχε μονόδρομη κατεύθυνση (από το Brand προς τον καταναλωτή) μέσω του ραδιοφώνου, της τηλεόραση, των εκτυπώσεων, των διαφημιστικών πινακίδων αλλά ακόμη και το ψηφιακό μάρκετινγκ. Τα social media όμως έχουν μετατρέψει τον παραδοσιακό τρόπο επικοινωνίας σε μια διαδραστική αμφίδρομη συνομιλία. Στις μέρες μας, οι καταναλωτές θέλουν να είναι μέρος του brand και να συμβάλλουν στην οικοδόμηση του, οπότε είναι σημαντικό το Brand να αντανακλά τις αξίες που οι καταναλωτές θεωρούν σημαντικές. Έτσι θέλουν να αντιλαμβάνονται ότι τα brand που αγοράζουν νοιάζονται για τους καταναλωτές τους.

Έχοντας τα παραπάνω στο μυαλό μας είναι σαφές ότι στο μαρκετινγκ πλάνο μας πρέπει να μην συμπεριλαμβάνουμε μόνο ενέργειες για το «πώς θα πουλήσουμε». Όσο και αν προσπαθούμε να χρησιμοποιούμε «πλάγιους» τρόπους στην διαδικασία της πώλησης, ο καταναλωτής το καταλαβαίνει αμέσως. Δημιουργήστε μια συζήτηση σχετικά με τις ανάγκες των καταναλωτών και προτείνετε μια λύση σχετική με αυτές. Μην τους αντιμετωπίζετε σαν πελάτες, φερθείτε σαν φίλοι και θα καρπωθείτε τα οφέλη.

Είμαστε η γενιά που μας αρέσει να μοιραζόμαστε τις εμπειρίες μας, έτσι αν έχουμε μια θετική (ή καλύτερα απολαυστική) εμπειρία με ένα brand, θα το πούμε στους φίλους και την οικογένειά μας δημιουργώντας έναν κύκλο εμπιστοσύνη προς το brand.